Большие продажи. Инструменты и приемы достижения цели
повышение квалификации
О программе
На тренинге вас ждет погружение в технологию продаж как гибкий инструмент влияния. Участники расширяют понимание инструментов и техник переговоров в плотной связке с практической психологией, развивают навыки и работают над выстраиванием легко адаптируемой системы продаж. Огромный спектр инструментов применительно к разным типам клиентов помогает добиваться результатов в продажах и решать задачи широкого спектра:Как быстро привлечь новых клиентов?Как облегчить выход на новые рынки или целевые группы клиентов?Как остановить потерю клиентов и вернуть ушедших?Как выигрывать переговоры со сложными клиентами?Как уменьшить время на заключение контракта и увеличить его цену?
Варианты обучения
дистанционно
3 дня (24 ак. ч.)
Срок обучения
—
Когда
3 дня с 10 до 18 часов
График занятий
54 800 р.
Стоимость
очно
3 дня (24 ак. ч.)
Срок обучения
По мере набора
Когда
3 дня с 10:00 до 18:00
График занятий
68 500 р.
Стоимость
Программа обучения
Установка на продажу
Внутренние установки, поведенческая модель, базовые роли менеджера по продажам.
Мотивация и алгоритм принятия решения при покупке, рациональное обоснование выбора.
Эмоциональный интеллект в переговорах
Концепция триединого мозга по Гоулману. Почему рациональное проигрывает?
«Эмоциональный маятник». Когда использовать и управлять?
Три основные навыка в эмоциональном интеллекте. Как усилить и развить?
Когнитивные искажения восприятия информации. Знать, чтобы не попасть в ловушку. Прайминг как способ создания благоприятного поля переговоров.
Взять эмоции под контроль. Приемы и способы управления эмоциональным фоном.
«Жесткие» переговоры или продажи под давлением
Конфликты в ходе переговоров. Столкновение позиций – как предотвратить и способы выхода. Как снять напряжение и вернуться за стол переговоров?
Поиск «поля переговоров», расширяем зону возможностей. Что такое позиционный торг и как превратить его в эффективное решение?
Разные типы клиентов в продажах
Каналы восприятия информации. Что это и как разговаривать с разными клиентами и устанавливать доверительные отношения?
Главные информационные потоки – вербальный, паравербальный и невербальный. Способы убедить собеседника.
Потребности по А. Маслоу и их влияние на принятие решения покупателем. Как узнать собеседника? Способы выяснения, что важно для каждого Клиента.
Практическое занятие:
Экспресс метод «Три шага к равновесию». Учимся быстро снижать эмоциональный накал в переговорах.
Специфика работы по телефону
Поиск контактов и выходов на ЛПР. Прямые и неявные пути расширения сети контактов. Как найти союзников для усиления вашего предложения?
Холодные звонки. Как подготовиться, настроиться, составить план звонка и пройти «секретарский барьер»? Способы эмоционального настроя на звонок.
Входящие звонки – увеличить конверсию, скрипты и сценарий звонка, основные приёмы для увеличения продаж.
Частые ошибки в телефонных продажах и способы их исправить.
Техника убедительной речи – дыхание, паравербальная и вербальная коммуникация.
Практическое занятие:
«Мостик» от вопроса о цене к потребности клиента. Перехват инициативы в разговоре.
Электронная почта – основы деловой переписки и бизнес-этикета
Правильное оформление, составление информационных писем и коммерческих предложений.
Мессенджеры в продажах
Техника переписки в мессенджере для выхода на продажу, отличие от переписки по почте. Как построить разговор, основные приемы.
Личная встреча в продажах – самое эффективное средство в переговорах
Как и кому назначать, выбор места и времени проведения. Что подготовить и как настроиться для успешной встречи? Техники вербального и невербального убеждения собеседника.
Практическое занятие:
Техника невербального воздействия – прямая и перекрестная подстройка, организация места для проведения переговоров.
Преодолеть сопротивление. Торг. Работа с возражениями
Место возражений в этапах продаж. Причины возражений клиента.
Этапы продаж как основа успешных переговоров. Контакт с клиентом: вербальный и невербальный.
Определение точек роста в завершении сделки.
Теория: какие бывают возражения. Практические примеры.
Истинные и ложные возражения. Методика распознавания.
Проявляющие вопросы и вопросы будущего.
Цена или ценность — что покупает клиент? Методика «Свойства-выгода».
Ошибки в выявлении потребностей и презентации.
Открытые вопросы для проявления потребности.
Уточняющие вопросы для преодоления возражений.
Практикум-кейс:
Истинное или ложное? Выявление типа возражения и закрепление алгоритма работы.
Дополнительные методы работы с возражениями. Техники преодоления
Техника 4 шагов: принятие, присоединение, аргумент, закрытие.
Дополнительные инструменты: «Эхо», «Парафраз».
Правильная оценка ожиданий клиента
Типология клиентов: от прокрастинации до «несгибаемых», стратегии работы.
Пространство переговоров или зона торга
Научиться эффективно торговаться и расширять пространство для переговоров. «Гарвардская модель переговоров», практика применения в реальном бизнесе.
Как использовать уступки, не поддаваться давлению и оказывать давление в переговорах.
Основные правила предъявления и переговоров о цене.
Практикум:
Стратегии предъявления цены. «Бутерброд» неправильной стороной.
Фиксация договоренностей
Техники завершения сделки. Обязательства, которые выполняются или нет.
Получить максимальную выгоду для себя. Как получить обязательства от клиента и закрепить их?
Преимущества обучения
1
На тренинге участники получат:
Целостное понимание технологии продаж.Инструменты анализа ситуации и способы реагировать на нее.Модель эффективного определения целей и путей достижения в переговорах.Практические навыки построения стратегии переговорного процесса.Практические инструменты для работы с конфликтными клиентами, техники управления собой и эмоциональным фоном переговоров.Способность правильно определять и увеличивать поле переговоров для достижения максимального результата.
Результаты обучения
- В результате вас ждет качественное увеличение отдачи от отдела продаж, расширение потока клиентов и увеличение количества лояльных. А значит – сильную позицию в конкурентной борьбе.
Оставьте отзыв
Учились здесь? Оставьте отзыв, и, может быть, это поможет другим в выборе. Кроме этого, из ваших оценок формируется наш рейтинг.